Podstawowa Porady

Jak wykorzystać Linkedin do sprzedaży?

Zazwyczaj ludzie uważają, że Linkedin nadaje się tylko dla osób szukających lub dających pracę. Poza employer brandingiem portal profesjonalistów oferuje szerokie spektrum działań – w tym możliwość pozyskiwania leadów, sprzedaży czy nawiązywania kontaktów biznesowych.

 

Wyszukuj leady

Sposobów na znajdowanie nowych klientów jest kilka. Mogą się sami do nas zgłaszać, po obejrzeniu naszego profilu. Do tego potrzebujemy trzech ważnych elementów: informacji co oferujemy, sposobu, w jaki się z nami można skontaktować (jeśli ktoś nas nie ma w znajomych) oraz wezwania do akcji (porozmawiajmy, kup, dowiedz się itd.)

Innym miejscem, gdzie mogą być nasi potencjalni klienci, to grupy na Linkedin. Dobierając odpowiednią grupę tematyczną (lub taką tworząc) możemy rozmawiać z wieloma osobami jednocześnie. W ten sposób łatwiej uzyskać wiarygodność czy zaprezentować się, ale odradzam nachalną promocję i sprzedaż, bo można bardziej zniechęcić niż przyciągnąć do siebie ludzi. Świetną opcją, o której niewiele osób wie, jest to, że można pisać prywatne wiadomości, do innych osób z naszej grupy – niezależnie od tego czy mamy ich w znajomych, czy nie.

Jeśli jednak zależy nam na wyszukaniu specyficznych osób, powinniśmy skorzystać z wyszukiwarki ludzi. Znajdziemy ją w górnej części portalu. Wystarczy wpisać słowo kluczowe. Podstawowe konto Linkedin pozwala nam na wyszukiwanie ludzi po słowach kluczowych, lokalizacji, branży oraz paru innych filtrach. W kontach rozszerzonych możemy dodatkowo filtrować m.in. po wielkości firmy czy latach doświadczenia.

Wyszukane osoby sortowane są po stopniu znajomości z nami, należności do wspólnych grup oraz innych czynnikach, które mogą nam przybliżyć danego człowieka. Do osób z naszej sieci możemy oczywiście pisać prywatne wiadomości. Z osobami, które są naszymi znajomymi znajomych (drugi krąg znajomości) również mamy możliwość kontaktu lub poprosić o przedstawienie, kogoś z naszych znajomych. Do osób z dalszych kręgów możemy wysyłać wiadomości inMail, które są płatne (dostępne z kont rozszerzonych).

nkedPamiętaj, że wiele osób ma wypełnione profile po angielsku (nawet, jeśli mieszkają i pracują w Polsce). Dotyczy to nie tylko nazw stanowisk, ale również np. branży czy nazwy lokalizacji.

Dużą zaletą wyszukiwarki Linkedin jest to, że posiada ona możliwość ustawienia powiadomień (do 3 na koncie darmowym), w ten sposób zostaniemy powiadomieni mailowo, jeśli pojawią się nowe osoby, spełniające nasze kryteria wyszukiwania.

 

Co robić z wyszukanym leadem?

Dużo zależy od branży, w której pracujesz. Są takie firmy, których przedstawiciele mogą próbować pisać bezpośrednio informacje o ofercie. Zachęcam jednak do próbowania nawiązania relacji zanim przejdziemy do biznesu. Mogą pomóc w tym informacje, które znajdziemy na profilu potencjalnego leadu. Możemy również przejrzeć grupy, w których dana osoba się udziela i próbować nawiązać do tego, co przeczytaliśmy.

W ten sposób zmniejszamy ryzyko odmowy, ponieważ dobrze poprowadzona dyskusja przez prywatne wiadomości powinna doprowadzić do spotkania lub nawiązania wirtualnej znajomości.

Świetną funkcją dla osób, które pracują poprzez nawiązanie relacji jest mimiCRM wbudowany w profil każdej osoby. Możemy zaznaczyć tam, między innymi, jak się poznaliśmy, otagować osobę wedle naszych potrzeb, wpisać kiedy dana osoba ma urodziny, dodać osobiste notatki, a nawet przypomnienie (np. o tym, że powinniśmy odświeżyć kontakt). Wszystkie wpisane dane są dostępne tylko dla nas.

 

Jak jeszcze można sprzedawać przez Linkedin?

Dla tych, których content marketing jest dobrym narzędziem sprzedaży, na portalu jest możliwość publikowania artykułów z profilu osobistego. Możemy tam zamieszczać nie tylko tekst, ale linki, grafiki i oczywiście otrzymywać komentarze.

Linkedin daje możliwość prowadzenia profilu firmowego (strony) oraz substron (stron wizytówek). Na tych drugich możemy tworzyć odpowiednik fanpage danego produktu czy usługi. Podobnie jak na Facebookowej stronie mamy możliwość publikowania statusów (tekstowych, graficznych, wideo) oraz wchodzenia w interakcje z obserwującymi nasz profil.

Trzecią opcją jest wybranie reklamy. Oprócz reklamy postów sponsorowanych, którymi możemy podbić zasięg opublikowanego na stronie wpisu, są też reklamy „standardowe” – grafika oraz tekst, gdzie link może kierować np. na landing page czy stronę produktu.

 

Linkedin to interesujące narzędzie do wykorzystania do sprzedaży dla branż nastawionych na oferowanie swoich produktów czy usług innym firmom. Nie należy zapominać, że każda relacja B2B jest tak naprawdę tak samo relacją pomiędzy sprzedawcą a kupującym, który w tym wypadku podejmuje decyzje nie dla siebie, ale dla całej firmy. Nie oznacza to jednak, że sprzedaż produktów czy usług do konsumentów indywidualnych nie ma sensu.

Wymienione wyżej sposoby są najbardziej standardowymi, ale wiele branż czy przedstawicieli może dopracować swoje rozwiązania i wykorzystywać Linkedin z uwzględnieniem lejka sprzedażowego.